外贸经理过来看,看完业绩不止翻一番

时间:2021-01-25 15:57 浏览该网站:未知

据了解,几乎任何一个外贸企业都有20%—30%的外贸业务员业绩非常差。作为读者的你,也是外贸业务员之一,那么是什么原因导致了外贸业务员业绩不佳?通过多方面了解沟通,今天小编就来为大家总结一下,业绩不佳的外贸业务员都有哪些问题。

01

手中拥有的潜在外贸客户数量不多。

外贸客户就是给外贸业务员下订单的人,外贸业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀外贸业务员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的外贸业务员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

(1)不知道到哪里去开发潜在客户; 

(2)没有识别出谁是潜在客户; 

(3)懒得开发潜在客户。 

 

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些外贸业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减。这样,外贸业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后,外贸业务员手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的外贸业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老外贸业务员告诉新外贸业务员:“××公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”但是那位外贸业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由外贸业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

 

02

抱怨、借口又特别多。

业绩不佳的外贸业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

 

他们常常提到的抱怨、借口如: 

“这是我们公司的政策不对。”

“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

“××厂家的价格比我们的低。”

 

外贸业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如: 

“这样做可能打动顾客。”

“还有什么更好的方法?”

 

这些外贸业务员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临困难时,如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。外贸业务员对自己该做的事没有做好,或者,不知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的外贸业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 

 

03

依赖心十分强烈。

业绩不佳的外贸业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀外贸业务员的。外贸业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法偷懒,这种人是绝对无法成为优秀外贸业务员的。真正优秀的外贸业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。 

 

04

对销售工作没有自豪感。

优秀外贸业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的外贸业务员,如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品,外贸业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。

 

05

不遵守诺言。

一些外贸业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。外贸业务员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

 

06

容易与顾客产生问题。

无法遵守诺言的外贸业务员,与顾客之间当然容易发生总是一些外贸业务员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。 

 

优秀外贸业务员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

 

07

半途而废。

业绩不佳的外贸业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。紧拥成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

 

08

对顾客关心不够。

推销成功的关键在于外贸业务员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。外贸业务员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取适当措施。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的外贸业务员,是无法把握和创造机会的。

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